From:加藤　高夫

治療院より

木曜日担当の加藤 高夫です。

 

 

今回は

 

 

《通いたくなる理由》

 

 

について

やっていきたいと思います。

 

 

８月になって

HPに物凄い変化が出ています。

 

 

Googleの

アルゴリズムが変わって

いきなり検索に出てこなかったり

 

 

順位が

一気に下がったり

 

 

HPで集客していたところは

大打撃を受けているところも

あるかもしれませんね。

 

 

実は

私のところも

影響がありまして

 

 

今現在では

地域名+整体では

 

 

１ページどころか

何ページ見ても

検索で上がってこなくなりました。

 

 

そういうわけで

 

 

新規の集客にも

少なからず影響が出ています。

 

 

もともと

そんなに新規の方は

多い方ではないのですが

 

 

私のところは

複数の入口から

新規が来るようにしているので

 

 

仮にSEOでこけても

その他の媒体でなんとかなるのです。

 

 

その中でも

私のところで一番多い集客媒体は

既存患者さんからの紹介です。

 

 

だから

 

 

基本的には

大きなブレがでません。

 

 

このブログを見ている先生の中にも

紹介ベースでやっている先生もいると思います。

 

 

その中でも

意図的に紹介を発生させている先生は

おそらく少数だと思います。

 

 

しかし

 

 

意図的じゃないとしても

コンスタントに紹介が来ている先生には、ある共通点があります。

 

 

それは

なんだと思いますか？

 

 

技術力だと思いますか？

 

 

それもあると思います。

 

 

でも

それだけではコンスタントに

紹介はされません。

 

 

この

技術力より

大事なことがあるのです。

 

 

それは

 

 

相手に

紹介しても

当院は大丈夫ですよ！っていうことを

 

 

相手に

しっかり伝えることです。

 

 

それも

 

 

説得ではなく

納得させるのです。

 

 

紹介してくださいと

患者さんに行っている先生は

結構いると思います。

 

 

しかし

 

 

なかなか

紹介してもらえないって

よく聞きます。

 

 

そういう先生は

だいたい説得してしまっています。

 

 

人は

説得されると

行動を起こさなくなります。

 

 

では

どんな感じだと

説得させられていると

感じてしまうのか？

 

 

例をだして説明しますね。

 

 

「〇〇さん、当院では紹介割引があって、紹介だと安く受けられますので、そういう人がいたら紹介してください。」

 

 

みたいな感じで

話してしまうと

 

 

相手は

説得させられた感じを

受けてしまいます。

 

 

この場合

患者さんの方から

紹介をしようとは思えません。

 

 

そうではなく

納得してもらうには

どんな感じで話すといいかというと

 

 

「〇〇さんのよく会う知人の中に

○○さんのように腰痛で困っている人っていませんか？」

 

 

「もし、そういう人がいたら、私ならその方のお力になれると思いますので、良かったらお声をかけてみてください」

 

 

そうすると

患者さんの頭の中では

 

 

「あの人もそういえば腰が痛いって言っていたな」

 

 

みたいに

思うかもしれません。

 

 

もし

そのように

頭に浮かんだら

患者さんの方から

 

 

「そういえば、職場に腰痛の人がいます」とか

 

 

「腰痛じゃないけど、頭痛で困っている人ならいます」みたいに

 

 

患者さんの方から

教えてくれます。

 

 

これは

説得ではなく

 

 

患者さんが

納得すると起こります。

 

 

このあとに

先程もでた

「紹介割引などの話をしてあげて、紹介のハードルを低くしてあげれば、なおいいかもしれませんね。

 

 

リピートするかどうかも

実は同じです。

 

 

こちら側から

いろいろ提案して説得した場合

 

 

その場は通うと言っても

その後ドタキャンしたりします。

 

 

そうではなく

 

 

相手の悩みをしっかり引き出して

それに対してしっかり解決できることを伝えて納得してもらえたときは

 

 

向こうから

「次はいつがいいですか？」って

聞かれると思います。

 

 

問診の時に

納得してもらえれば

 

 

施術しなくても

患者さんは通う気になっています。

 

 

当然

施術の効果がよければ磐石です。

 

 

施術が大事なのは

絶対なのですが

 

 

本当に大事なのは

問診時にここに通うことで得られる

メリットや必要性を説得ではなく

納得してもらうことなのです。

 

 

納得してもらう為に

心がけてほしいのは

 

 

話し方とか

トークのテンプレートなどではなく

 

 

「相手に興味を持つことです。」

 

 

そして

どんどん質問をしていって

 

 

相手の本当に得たいことを

引き出してあげることです。

 

 

その

本当に得たいことが

私なら叶えてあげられることであれば

それを伝えるだけでいいのです。

 

 

できないのに

出来るっていう嘘はいけませんよ。

 

 

本当に

できるのであれば

 

 

それを伝えてあげれば

必ず納得してくれますよ。

 

 

よく

問診は長いほうがいいかどうか

って話がありますが

 

 

長いから良いとかではなく

聞き出すことが多くなって

長くなったならそれはそれだし

 

 

短くても

しっかり引き出すことができて

 

 

納得してもらえたなら

短くても全然OKです。

 

 

むしろ

 

 

短くて

しっかり引き出せて

納得してもらえたなら

それがベストだと思います。

 

 

そうなるように

相手の話を

しっかり聞きましょうね。

 

 

もし

紹介が少なかったり

リピートが上手くいかないなら

 

 

納得ではなく

説得しているかもしれません。

 

 

今一度

自分はどうか確認してみるのは

大切だと思いますよ(^ω^)

 

 

追伸）

炭酸協会では

リピートの促し方や

紹介のもらい方などの

テクニック的な話もしますが

 

 

もっと

本質的なことを

学んでいきます。

 

 

この

本質的なことを

身につけることで

 

 

時代に流されない経営が

出来るのだと思います。

 

 

これに

他にない炭酸整体が合わさることで

さらに価値が高まるのだと思います。

 

 

もし

本質的な部分を

学んでみたいという人は

 

 

炭酸協会は

随時見学会を

やっていますので

 

 

よかったら

勉強しにお越し下さいね(^ω^)

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