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なぜリピートをしてもらうのですか？【加藤高夫】
2017.10/12
自宅より
木曜日担当の加藤 高夫です。
《なぜリピートをしてもらうのか？》
について
今回は
やっていきたいと思います。
私には
４歳になる娘がいます。
今
幼稚園に
通っています。
娘は
幼稚園が
好きみたいで
幼稚園に
行くことを
嫌がったことは
一度もありません。
しかし
これからもずっと
そうだとは限りません。
もし
娘が
幼稚園に
行くのを嫌がった時に
何を
娘に伝えるべきかを
この間
ふと考えました。
なぜ
娘は幼稚園に
行かないといけないのか？
あなたなら
どのように伝えますか？
正解は
ないかもしれませんが
もしよければ
参考として
教えてもらえると
嬉しいですね(^ω^)
実は
この考え方って
治療院での
リピートと同じことだと
私は思っています。
どういうことかというと
リピートが
上手くいっていない先生は
この部分が
抜けていると思うのです。
この部分
というのは
《なぜリピートをしてもらうのか？》
です。
どうですか？
あなたは
この質問に対して
明確に答えられるでしょうか？
ここが
明確に答えることが
できているなら
きっと
リピートは
うまくいっているはずです。
明確に
出てこなければ
きっと残念な結果かもしれません。
しかし
仮に
この部分が
明確であっても
うまくいかないケースもあります。
それは
どういう時かというと
間違った
認識をしている時です。
間違ったことを
いくら明確にしていても
当然上手くはいきません。
では
どのように
考えたら
うまくいくのでしょうか？
実をいうと
これといった正解が
あるわけではないのです。
なんだそれ！
って
思われますよね？
なぜなら
人によって
リピートの定義が
違うからなのです。
しかし
人によって定義は
違いますが
これだけは
外れてはいけない考え方が
ひとつあります。
それが
患者さん目線で
考えないといけないということです。
ここが
大切なポイントです！
もう一度
言いますね。
リピートを
してもらうのは
患者さん目線でなければ
いけないということです。
決して
こちら側の目線では
いけないということです。
具体例で言うと
まず
患者さん目線というのは
患者さんの為の
提案になっているかです。
例えば
患者さんが
腰痛で来院したとします。
一度の調整では
患者さんが
解決したい状態まで
調整できなかったとしますね。
その場合
当然
患者さんを
よくするために
何度か
通っていかなくてはいけません。
この時に行う
リピートは
患者さんを
よくするために
リピートをしてもらうのです。
これは
患者さんのための
提案になるわけです。
どのように
提案するかは
患者さんの状態や
先生の技量によって
当然違ってきます。
だから
その状況に合わせて
提案すべき内容は変わってきます。
この時の提案は
先生が考える
患者さんにとって
一番早くよくなる治療計画を
患者さんに
提案するべきです。
人によっては
毎日かもしれませんし
週に１回かもしれません。
２週間に１回かもしれませんし
１ヶ月に１回かもしれません。
この辺は
先生の治療方針や
考え方が違うので正解はないわけです。
先生が
ベストだと思う頻度が
正解だと思います。
提案して
患者さんが
どうするかどうかは
患者さん自身が
決めることです。
患者さんが
通うと言えば
リピート成立だし
そのペースでは
通うのが難しいと言われたら
どれくらいのペースなら
通えるかを相談しながら
折り合いを
付けて行けばいいのです。
もしくは
通わないという
選択もされるかもしれません。
でも
それはそれで
仕方のないことです。
しかし
この考え方は
患者さんによくなってもらうための
必要な
提案だと
私は思っています。
しかし
これが
治療家目線で行うと
どうなるかというと
こういうケースに
なりがちになります。
どんな
患者さんであろうと
当院の治療は
６回１クールで進めていきます。
みたいに
しているケースです。
６回１クールが
いけないというわけではありません。
この
〇〇回１クールが
なぜ必要なのかが
ちゃんとあればいいと思います。
そういうものがなくて
あの先生が
このようにやっていたから
私もそのままやってみようとか
こう言っておけば
少なくても６回は来てくれて
売上が上がるから
みたいな
感じの場合は
初めは
なんとなく
うまくいくかもしれませんが
きっと
長くは
続かないと思います。
もしくは
２サイクル目のリピートは
一気に下がると思います。
なぜなら
そこに
患者さんが
いないからです。
患者さんも
馬鹿ではありませんから
通わされていると
いずれ気がつくものです。
患者さん目線での提案なら
そういうことはなくなるはずです。
現在
リピートが
うまくいかないと
思っているあなた
もしかしたら
自分本位で
リピートをしてもらっていませんか？
ちゃんと
患者さんのことを思って
提案できていますか？
一度
見直してみると
いいかもしれませんよ。
ついでに
リピートの
考え方ですが
これって
回数券でも
同じことが言えます。
おそらく
リピートの
うまい先生は
回数券も問題なく
導入できていると思います。
なぜなら
リピートも
回数券なども
基本概念は同じだからです。
回数券が
上手く導入できていない先生は
回数券の
意味を考えてみてください。
回数券を
ただの割引券だと
思っていませんか？
もしそうなら
それは
患者さん目線ではなく
あなた目線の
考え方になっていますよ！
回数券を
売上の道具に
してしまっているのです。
それが
いけないというわけではなく
本質が
それでは
ダメということです。
回数券の本質は
患者さんがよくなる為には
これくらいは
通う必要があって
その
目安に回数券があるのです。
それがあっての
割引で買いやすくしているのです。
まず患者さんに
しっかりと通う必要性の提案が
患者さん目線で
説明できていれば
回数券は
勝手に
売れていくと
思いますよ～(^ω^)
追伸）
患者さんのためと思って
提案してもうまくいかないケースが
もうひとつありました！
それは
初回の時に
患者さんに効果を
感じてもらえていないケースです。
この場合
いくら
患者さんの為の
提案であっても
うまくいきにくいです。
やっぱり
初回の時に
いかに
インパクトのある効果を
実感してもらうかが
ポイントになります。
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