金曜日担当の東野奈穂子です。

 

 

人はお金を払うとき

「痛み」を感じると言われています。
皆さん「痛み」を感じるのは嫌なので

それを避けようとします。

 

 

外国の大学の研究でも

【人はお金を払う時

脳内で物理的な痛みを感じている時と

同じ反応が起こっている】

と発表されています。

 

 

なので、私たち売り手（施術家）は

「痛み」に対して買い手（患者様）に

配慮する必要があります。

 

 

配慮したうえで

「伝え方」や「タイミング」も

とても大事にしないといけません。

 

 

院のコンセプトをご理解いただいた上で施術に関して前向きな患者様なら

あまり問題はないですが

様々な理由で迷っている、あるいは

始めから1回のお試し目的だった方に

タイミングや伝え方を間違って

売り込みをしてしまったら

逃がしてしまったり

離脱していったりしてしまいますね。

 

 

患者様の身体の痛み・お金を払う痛みを

抑えられ、尚且つメニューを選べる自由や

お得感も与えることができたら

クロージングの成果は

格段に上がると思います。

 

 

私の院ではそれをすべて叶える

方法で回数券販売を促進させました。

 

 

人は「欲しい！」という欲求よりも

「支払う・・・」という痛みの方に

強く反応するものです。

 

 

商品の良さを伝えるのは勿論ですが

「お金を払うという痛み」をできるだけ

小さくする事が重要です。

 

 

「痛み」を抑えるという

感情にもっていくには

対面でクロージングをするだけでなく

 

 

見込み患者様に対して

メルマガやブログ、イベントでの体験デモ

などで教育するというのも大切です。

 

 

これが先にできていれば

対面でクロージングするストレスが

省かれることもあるでしょう。

 

ご自身がどの手法が得意で

自信があるかを見極めて

患者様により良いものを提供出来たら

一石二鳥の成果が得られるでしょう。

 

 

色々な方法を試しながら

ドンドン成果を上げてくださいね♪

 

 

本日も最後までご覧いただき

ありがとうございました。

 

 

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