from：安治久志

自宅から

 

返報性とはウキペディアによると

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、

お返しをしなければならないという感情を抱くが、

こうした心理をいう。

この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを

得る商業上の手法が広く利用されている。

至近な例では、試食がある。

試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、

購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、

客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず

商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。

但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、

「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる^[1]。

また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。

これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、

こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。

この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

（譲歩的依頼法）と呼ぶこともある^[2][3]。

こうした心理は、詐欺師やヤクザ、催眠商法にもしばしば利用される。

 

って事らしい。

こんなビジネス多いじゃないですか。

 

昨日、仕事の帰りに、知り合いに会ったのですが返報性の話が

よぎりました。

 

その内容とは、

保険の営業で断りにくて困ってるんです。

保険の営業の人から

その知り合いに野球チケットをもらったらしいのです。

それからの生命保険の提案をされたら、断りにくいらしいです。

 

 

 

下心見え見え・・・

 

 

こっちはここまでやったんだから

商品買えよ！

という売り手のエゴ

とか、

女性を口説く為に

沢山、ご馳走やプレゼントをしても

女性が口説けないだどか

男のゲスい下心

 

極端ではありますが

これは返報性ではありませんよね？

押し付けです。

 

 

私たちのような

ビジネスをしていると、気をつけないといけません。

度が過ぎると信頼関係が崩壊します。

 

 

整体院でも次回の予約していくまで帰さないとかそんな事していませんか？

（昔、私の友人でエステサロンに行って回数券を買わないと店から

帰してくれなかった事があります）

 

私も当然ですが、このポイントは注意して仕事をしています。

 

 

注意するだけではなく、

堂々とお客さんに、その商品を買わしてくださいと

言ってもらえる方法があります。

 

それが

３Mの基本なんです。

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です。

次回はその方法をお話したいと思います。