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2024.04/22
【あなたのリピート率が上がらない理由その8】「○○がずれている」廣畑勇樹
2018.02/24
こんにちは。土曜日担当の
“お客さんに喜んでリピートしていただいて
幸せに繁盛する専門家”
廣畑です。
今後リピート率向上に関する情報をお送りしていくLINE＠です。
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シリーズ連載
【あなたのリピート率が上がらない理由】
をお送りいたします。
けっこう長くなってきたので
バックナンバーのリンクはいったんここでまとめさせていただきます。
７回目以前のリンクは下記のぺージに記載してあります。
↓
7目のテーマ「○○に合っていない」
それでは今回のテーマ
「○〇がずれている」
をお送りいたしますね。
先生方は何か症状に対してアプローチ、
解決するのが得意だという前提で話をすすめます。
例えば腰痛治療のケース。
来院された方が
「腰が痛いんです・・・」
と悲痛な訴えをされています。
先生
「まかせてください！
うちの治療院にかかれば
どんな腰痛もばっちり良くなりますよ！
ゴルフが大好きなのに
腰痛がひどくてあきらめていた方が
当院でたくさん治ってスコアを伸ばしています！」
患者さん
「そうなんですね・・・」
その後検査もばっちり、
施術もばっちり、
かなり痛みが軽減した様子です！
「この調子で治療を継続していけば
ゴルフに毎週行っても痛みが出なくなりますよ！」
「そうなんですね。わかりました。
また予定が分かったらご連絡します。」
あれ？
・・・
・・・
今回は分かりやすくするために
あえて極端にとんちんかんなやり取りを出しました。
さて、一体何が問題だったでしょうか？
少しお考えください。
・・・
・・・
分かりましたでしょうか。
それは、
「患者さんの望みが叶えられそうな
価値を提供できてるかどうか？」
です。
以前お伝えしたニーズと少し近い気もしますが、
グーグル先生によると
ベネフィットとは
製品やサービスを利用することで消費者が得られる
有形、無形の価値のことをいう。
だそうです。
今回のケースだと、
施術者はやたらとゴルフのことを推していましたが、
患者さんにとっちゃそんなことどうでもよかった
ということになります。
ちゃんと問診の時にしっかり話を聞いておけば
例えば
・毎朝起きるときに痛い
→楽に起きれるようになりたい
・顔を洗おうとするたびに痛い
→顔を普通に洗いたい
・子供をだっこすると痛い
→腰を気にせずに抱っこしたい
・歩いてるとだんだん痛くなる
→いくらでも歩けるようになりたい
・仕事中に座ってると痛い
→快適に仕事をこなしたい
みたいな感じで人それぞれどんなときに痛いとか、
痛みのせいでどんな困ったことがあるのかが違います。
ちゃんと悩みや困ったことを聞いたうえで、
それを解決できる方法はこれこれですよー
っと伝えてください。
さらにそこに信用性があれば
きっちり良くなるために通ってくれる確率がぐんと上がります。
ちゃんと聞いてますよね？＾＾
☆今回のまとめ☆
あなたのリピート率が上がらない理由は・・・
『ベネフィットがずれている』
今回のテーマはどうでしたか？
もしよかったら感想をいただけると嬉しいです＾＾
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