あなたは何を提供していますか?【加藤高夫】

2016.03/31

From:加藤 高夫

自宅より

木曜日担当の加藤 高夫です。

 

 

以前テレビで

あるホームセンターで

 

 

販売成績トップの

販売員さんについて

特集をやっていました。

 

 

その時の内容に

とても共感を得たので

 

 

今回は

それをシェアしたいと思います(^ω^)

 

 

突然ですが

ここで問題です!

 

 

あなたが

ホームセンターの

販売員さんだったとします。

 

 

もし、あなたに

 

 

お客さんが

釘の売っている場所を

訪ねてきたとしたら

どのように対応しますか?

 

 

普通の販売員さんの場合

 

 

「はい!こちらになります!」

 

 

といって

釘が置いてある場所まで

丁寧に案内します。

 

 

では

トップ販売員さんだと

どのように対応するかというと

 

 

販売員さん「お客様は、何に釘を使われるおつもりなんですか?」

 

 

お客さん「本棚を作ろうかと。」

 

 

販売員さん「それでしたら、釘もいいと思いますが、ネジの方がしっかり止めれますよ!」

 

 

「もし、ネジを使用になるなら、電動ドリルを使用になると作業も早く終わりますし、仕上がりも良くなりますよ!」

「もし、電動ドリルを、まだ、お持ちでないのなら、あちらに展示してありますので、良かったらご覧になってみてくださいね(^ω^)」

 

 

みたいな感じでした。

 

 

普通の販売員さんと

トップの販売員さんの違い

分かりましたか?

 

 

そうです。

 

 

ただ、たくさんお客さんと

話していたわけではありませんよ!

 

 

トップ販売員さんは

単純に相手の質問に対して

受け答えするだけでなく

 

 

相手の

気がつかなかった事を引き出し

 

 

それを提案して

 

 

なんと!

 

 

セールスまでしてしまうのです!

 

 

セールスをした後に

相手が買うかどうかは

相手が決めることです。

 

 

決して

押し売りではなく

提案しているだけなのです。

 

 

テレビでも言っていましたが

 

 

トップ販売員さんは

相手が喜んでくれるだろうと

思うことを提案しているだけと

言っていました。

 

 

テレビでは

さらっと言っていましたが

 

 

これって

なかなか

できていないと思いませんか?

 

 

例えば

 

 

あなたが

治療家だったとします。

 

 

患者様が

腰痛を何とかしてほしい!

 

 

と言って

来院したとします。

 

 

あなたなら

どのように対応しますか?

 

 

患者様が

言われたように

 

 

腰痛だけを

施術しますか?

 

 

ここで

 

 

先ほどの

トップ販売員さんの事を

思い出して欲しいのです。

 

 

トップ販売員さんは

お客様に対して

 

 

どんな

対応をしていましたか?

 

 

そうです。

 

 

相手自身が

気がついていないような事を

提案してあげているのです。

 

 

あのトップ販売員さんが

もし治療家なら

 

 

きっと相手が

気がついていないような

 

 

歪みや悪いところを

見つけてあげて

 

 

それを

気がつかせた後で

 

 

しっかり

そこも良くしてあげるだろうと

思います。

 

 

さらに

 

 

その歪みや悪いところは

その方の生活習慣が作ったものだから

 

 

生活習慣の改善まで

提案することでしょう!

 

 

これが

 

 

付加価値になると思うのです。

 

 

そして

売上の差になるんですね(^ω^)

 

 

これを見ているあなたは

何かの商売をしているかもしれません。

 

 

もし

商売をしていれば

何かしら物を売っているわけです。

 

 

これは

形のある物

形のない物も含めてです。

 

 

形のある物とは

食べ物であったり

車であったりです。

 

 

形のない物では

セミナーや講演

治療や美容院などもそうですね。

 

 

どちらにしても

 

 

買い手に

価値を提供しているわけです。

 

 

物やサービスを

買うことで

 

 

便利だったり

知識を得たり

助かったりなど

 

 

何かしらの

価値に対して

お金を支払ってくれているのです。

 

 

この価値が

良いと思えば

当然高い金額でも

喜んで支払ってくれるのです。

 

 

相手が

欲しいと思っているものを

 

 

ただ

提供しているだけでは

 

 

なかなか

付加価値は感じてはもらえないと

思います。

 

 

いかに

付加価値を付けるかが

 

 

今後

生き残っていくためには

必須の要素になってくると思います。

 

 

付加価値を

付けるには

 

 

圧倒的な商品力か

圧倒的なサービスの

両方かどちらかだと思います。

 

 

あなたが

すぐできるとしたら

 

 

それは

圧倒的なサービスだと

思います。

 

 

相手の事を考え

相手より相手のことを考えて

 

 

相手が

期待していること以上の

提案をしてあげましょう!

 

 

それが

商品すら上回る

付加価値になると思いますよ(^ω^)

 

 

追伸

あなたのお店には

自身を持って提供できる

商品はありますか?

 

 

その商品は

相手《お客様》の

悩みを解決できるものですか?

 

 

付加価値が付くような

商品ですか?

 

 

もし

そういう商品を

お持ちであるなら大丈夫です。

 

 

きっと

繁盛していることでしょう!

 

 

そうではなく

 

 

今の商品に満足していない

自身を持ってアピールができない。

付加価値を提供できていない。

 

 

そんなあなたは

こちらに参加してみてくださいね。

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